Wie man NEIN überwindet: Verhandeln in schwierigen Situationen (W. Urey)

Abstrakt

Sie wollen lernen, Konflikte zu vermeiden und in den schwierigsten Verhandlungen erfolgreich zu sein, die schwierigsten Gesprächspartner zu überzeugen, aus Gegnern Partner zu machen, gewinnbringende Verträge und Deals abzuschließen?

Der Autor dieses Buches, einer der Gründer des berühmten Harvard Negotiation Project, bietet eine revolutionäre «Durchbruchstrategie» an, die aus fünf Stufen besteht. Fünf nacheinander angewandte „Moves“ helfen dabei, selbst aus einer direkten Konfrontation eine gemeinsame Suche nach einer Lösung zu machen.

Die Strategie kann mit jedem Gegner angewendet werden – einem hitzköpfigen Chef, einem unberechenbaren Teenager, einem abfälligen Kollegen oder einem unausstehlichen Kunden. Es kann von Diplomaten, Anwälten, Geschäftsleuten und sogar Ehepartnern verwendet werden, die ihre Familien retten wollen. Eine bahnbrechende Strategie ermöglicht es Ihnen, auch in den schwierigsten Verhandlungen das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

I. Vorbereitung

Allgemeine Bestimmungen. Überwinden Sie Kooperationsbarrieren

Wir alle treten jeden Tag in Verhandlungen. Wir verbringen die meiste Zeit damit, mit anderen Menschen eine Einigung zu erzielen. So sehr wir auch versuchen, kooperativ zu verhandeln, in den meisten Fällen werden wir enttäuscht. Wir sehnen uns nach Zustimmung, aber die Antwort ist sehr oft «NEIN».

Stellen Sie sich einen typischen Tag vor. Beim Frühstück streiten Sie mit Ihrem Ehepartner über den Kauf eines neuen Autos. Es scheint Ihnen, dass es Zeit ist, das Auto zu wechseln, aber der Ehepartner antwortet: „Das ist lächerlich! Sie wissen ganz genau, dass wir uns das im Moment nicht leisten können.» Dann kommen Sie zur Arbeit, wo Sie ein Treffen mit dem Manager haben. Sie sprechen von einem sorgfältig vorbereiteten neuen Projekt, doch nach einer Minute unterbricht Sie der Chef mit dem Satz: „Das haben wir schon versucht, aber es hat nicht geklappt. Nächste Frage!

In der Mittagspause versuchst du, einen defekten Toaster in den Laden zurückzubringen, aber der Verkäufer weigert sich, das Geld zurückzugeben, mit der Begründung, dass du keine Quittung hast: „So sind die Regeln in unserem Laden.“

Nach dem Mittagessen bringen Sie dem Kunden den vorab vereinbarten Vertrag zur Unterzeichnung. Du wirst schon erwachsen. Habe die Kollegen drüber und die Produktion abgesprochen. Doch der Klient erklärt unerwartet: „Es tut mir leid. Der Chef verweigert die Genehmigung des Deals, wenn Sie uns nicht fünfzehn Prozent Rabatt geben.»

Abends müssen Sie ein paar Anrufe entgegennehmen, aber das Telefon ist mit Ihrer dreizehnjährigen Tochter besetzt. Du wirst wütend und bittest darum, das Telefon freizugeben, und deine Tochter ruft dir vom Flur aus zu: „Warum habe ich keine separate Leitung? Alle meine Freunde haben!

Jeder von uns tritt in schwierige Verhandlungen mit einem gereizten Ehepartner, mit einem herrschsüchtigen Chef, einem kompromisslosen Verkäufer, einem unzuverlässigen Kunden oder einem unkontrollierbaren Teenager. Auch nette und vernünftige Menschen können unter Stress zu gereizten und sturen Gegnern werden. Verhandlungen können sich hinziehen oder scheitern, Zeit in Anspruch nehmen, Ihnen den Schlaf rauben und Magengeschwüre hervorrufen.

Im weiteren Sinne ist Verhandlung ein Prozess der wechselseitigen Kommunikation, der darauf abzielt, eine Einigung mit anderen Menschen zu erzielen, wenn Ihre Interessen in gewisser Weise übereinstimmen und in anderer Hinsicht auseinandergehen. Der Begriff „Verhandlungen“ beschränkt sich nicht auf formelle Veranstaltungen, bei denen die Parteien an einem Tisch sitzen und die Tagesordnung diskutieren; Es ist auch eine informelle Kommunikation, in die Sie eintreten und versuchen, von einer anderen Person das zu bekommen, was Sie brauchen.

Denken Sie daran, wie Sie wichtige Entscheidungen treffen, die Ihre Zukunft beeinflussen – Entscheidungen, die Ihre Karriere und Ihr Privatleben bestimmen. Welchen Teil dieser Probleme können Sie alleine lösen, und welchen Teil müssen Sie gemeinsam mit anderen durch Verhandlungen lösen? Fast alle, denen ich diese Frage gestellt habe, haben zugegeben, dass in fast allen Fällen verhandelt werden muss. Verhandlungen sind die wichtigste Methode der Entscheidungsfindung sowohl im Berufsleben als auch im Privatleben.

Es sollte auch beachtet werden, dass dies auch die Hauptmethode der Entscheidungsfindung in der Gesellschaft ist. Auch in den Fällen, in denen wir selbst nicht am Verhandlungstisch sitzen, hängt unser Leben von deren Ausgang ab. Wenn zwischen Schulleitung und Lehrergewerkschaft verhandelt wird und Lehrer streiken, gehen unsere Kinder nicht zur Schule, sie bleiben zu Hause. Wenn die Verhandlungen zwischen dem Eigentümer der Firma, in der wir arbeiten, und einem potenziellen Käufer scheitern, steht die Firma kurz vor dem Bankrott und wir verlieren möglicherweise unsere Arbeitsplätze. Wenn die Verhandlungen zwischen der Regierung unseres Landes und ihrem Gegner nirgendwohin führen, kann das Ergebnis ein Krieg sein. Mit anderen Worten, unser Leben wird von Verhandlungen bestimmt.

Gemeinsame Problemlösung

Wir sind alle Verhandlungsführer, obwohl viele Menschen diesen Prozess nicht mögen. Verhandlungen empfinden wir als stressige Begegnung. Es scheint uns, dass wir eine unangenehme Wahl treffen müssen. Wenn wir „Weichheit“ zeigen und versuchen, gute Beziehungen zur anderen Seite aufrechtzuerhalten, werden wir definitiv verlieren. Wenn wir eine «harte» Position einnehmen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, führt dies zu einer Verschlechterung oder gar zum Bruch der Beziehungen zur Gegenseite.

Dieser Ansatz hat jedoch eine Alternative: kollaborative Problemlösung. Dies ist eine Kombination aus harter und weicher Strategie: Weichheit in Bezug auf Menschen und Starrheit in der Sache. Anstatt sich gegenseitig anzugreifen, schließen Sie sich zusammen, um das Problem anzugehen. Man durchbohrt sich nicht mit bösen Blicken über den Tisch hinweg, sondern setzt sich nebeneinander und spricht ein gemeinsames Problem an. Mit anderen Worten, Sie ersetzen die persönliche Konfrontation durch gemeinsame Problemlösungen. Das ist die Art von Verhandlung, die Roger Fischer und ich vor zehn Jahren in Negotiating Without Defeat beschrieben haben.

Beim gemeinsamen Lösen von Problemen werden Interessen zugrunde gelegt, nicht Positionen. Sie beginnen damit, die Interessen der Gegenpartei zu identifizieren – die Zweifel, Bedürfnisse, Ängste und Wünsche, die ihrer Position zugrunde liegen und ihr Verhalten motivieren. Dann sollten Sie die verschiedenen Optionen zur Befriedigung dieser Interessen analysieren. Ihr Ziel ist es, auf möglichst effiziente und freundschaftliche Weise eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen.

Wenn Sie beispielsweise eine Beförderung und eine Gehaltserhöhung anstreben und Ihr Chef mit dem Hinweis auf fehlendes Geld im Budget nein zu Ihnen sagt, hören Sie an dieser Stelle nicht auf. Sehen Sie die Situation als Herausforderung zur Problemlösung. Ihr Vorgesetzter prüft Ihre Interessen, wozu auch die Bezahlung der Ausbildung und Beförderung Ihrer Kinder gehören kann. Anschließend führen Sie ein Brainstorming durch und versuchen, diese Interessen zu erfüllen, ohne das Budget zu überschreiten. Möglicherweise können Sie eine Jobverlängerung und ein vom Unternehmen ausgestelltes Studentendarlehen sowie das Versprechen aushandeln, dass Sie in einem Jahr eine Gehaltserhöhung erhalten, damit Sie das Darlehen zurückzahlen können. Gleichzeitig werden sowohl Ihre Interessen als auch die Interessen des Arbeitgebers befriedigt.

Das gemeinsame Lösen von Problemen ermöglicht bessere Ergebnisse für beide Parteien. Dieser Ansatz spart Zeit und Mühe, da man nicht in einer Pose stehen muss. Das gemeinsame Lösen von Problemen verbessert in der Regel die Beziehung zwischen den Parteien und führt in der Zukunft zu gegenseitigem Nutzen.

Fünf Hindernisse für die Zusammenarbeit

Skeptiker werden sicherlich darauf hinweisen, dass all dies leicht zu verkünden, aber schwer umzusetzen ist. Die Prinzipien der kooperativen Problemlösung, argumentieren sie, ähneln dem Treueschwur eines frisch Vermählten: Eheversprechen verbessern zweifellos Beziehungen, aber sie sind in der realen Welt schwer umzusetzen, voller Stress und Zusammenstöße, Versuchungen und Stürme.

Vielleicht werden Sie versuchen, den Gegner in eine gemeinsame Lösung des Problems einzubeziehen, aber das Ergebnis kann durchaus eine Konfrontation sein. Menschen erliegen zu leicht Emotionen, der Angewohnheit, eine harte Haltung einzunehmen, oder geben dem Druck von der anderen Seite nach.

Die reale Welt erhebt ständig Hindernisse für die Zusammenarbeit. Nachfolgend sind fünf der häufigsten Hindernisse aufgeführt.

• Deine Reaktion. Die erste Barriere liegt in dir selbst. Menschliches Verhalten basiert auf Reaktionen. Wenn Sie unter Stress stehen, abgelehnt werden oder sich bedroht fühlen, besteht Ihr natürlicher Drang, zurückzuschlagen. Normalerweise reproduziert dieses Verhalten nur den Aktions-Reaktions-Zyklus, wobei beide Parteien verlieren. Eine andere mögliche Reaktion ist, die Verhandlungen abzubrechen, um die Beziehung zu retten. In diesem Fall verlieren Sie, indem Sie Schwäche zeigen und anderen Menschen erlauben, Sie auszunutzen. Das Problem liegt also nicht nur im Verhalten der Gegenseite, sondern auch in Ihrer Reaktion, die dieses Verhalten provozieren kann.
• Ihre Emotionen. Die nächste Barriere sind die negativen Emotionen der Gegenseite. Aggression kann durch Wut und Feindseligkeit verursacht werden. Einer rigiden Haltung liegen oft Angst und Misstrauen zugrunde. Gegner, die von ihrer Richtigkeit und dem Irrtum Ihrer Position überzeugt sind, weigern sich in vielen Fällen einfach, Ihnen zuzuhören. In Anbetracht dessen, dass die Welt auf dem Prinzip „Der Mensch ist dem Menschen ein Wolf“ aufgebaut ist, rechtfertigen sie ihre schmutzigen Tricks.
• Ihre Stellung. Bei der gemeinsamen Lösung des Problems kann das Verhalten der Gegenseite, verursacht durch die Gewohnheit, ihre Positionen zu stärken und die Kapitulation eines anderen zu suchen, zu einem Hindernis werden. Sehr oft kennen die Gegner keine andere Verhandlungsmöglichkeit, sondern wenden einfach bekannte Taktiken an, die sie erst im Sandkasten gemeistert haben. Es scheint ihnen, dass die einzige Alternative darin besteht, nachzugeben, und das werden sie natürlich nicht tun.
• Ihre Unzufriedenheit. Selbst wenn Sie eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung anstreben, ist die andere Seite nicht unbedingt an einem solchen Ergebnis interessiert. Vielleicht sehen die Gegner keine Vorteile für sich. Selbst wenn Sie in der Lage sind, ihre Interessen zu befriedigen, können sie ihr Gesicht verlieren, indem sie Zugeständnissen zustimmen. Und wenn die Vereinbarung auf Ihrer Idee basiert, kann sie nur aus diesem Grund abgelehnt werden.
• Ihre Stärke. Und schließlich, wenn die Gegenseite die Verhandlungen im Sinne von «Sieg – Niederlage» betrachtet, dann wird sie sicher gewinnen. Und es darf sich durchaus an dem Grundsatz orientieren: «Was mir gehört, gehört mir, und was dir gehört – wir werden sehen.» Warum kooperieren, wenn das, was man will, mit Gewalt erreicht werden kann?

Um kein «Nein» zu hören, müssen Sie alle fünf Barrieren der Zusammenarbeit überwinden: Ihre Reaktion, ihre Emotionen, ihre Einstellung, ihre Unzufriedenheit und ihre Stärke. Es ist leicht zu glauben, dass Barriereaufbau, Aggressivität und listige Ausflüchte inhärente Eigenschaften der Gegenseite sind und dass Sie nichts dagegen tun können. Es liegt jedoch in Ihrer Macht, ihr Verhalten zu beeinflussen, wenn Sie den richtigen Zugang zu den Motiven entwickeln, die dieses Verhalten bestimmen.

Breakout-Strategie

Dieses Buch bietet eine fünfstufige Strategie zur Überwindung aller fünf Hindernisse für die Zusammenarbeit – die Breakthrough Negotiation Strategy.

Die Bedeutung dieser Strategie wird helfen, die Analogie zur Navigation zu verstehen. Der Navigator schafft es fast nie, das Ziel zu erreichen, wenn er direkt darauf Kurs legt. Immer mehr Hindernisse werden zwischen ihm und seinem Ziel auftauchen: starke Winde und Gezeiten, Riffe und Untiefen, ganz zu schweigen von Stürmen und Sturmböen. Um Ihr Ziel zu erreichen, müssen Sie wie ein erfahrener Navigator ständig den Kurs ändern – Ihre Route verläuft im Zickzack.

Die gleichen Grundsätze gelten für Verhandlungen. Ihr Ziel ist eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung. Der direkte Weg (sich zuerst auf Interessen konzentrieren und dann Optionen vorschlagen, um diese Interessen zu erfüllen) sieht einfach und attraktiv aus. Aber in der realen Welt mit scharfen Reaktionen und starken Emotionen, harten Positionen, Unzufriedenheit und Aggression ist es oft einfach unmöglich, auf direktem Weg eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen. Um nicht zu scheitern, muss man manövrieren, also auf Umwegen auf das Ziel zugehen.

Die Essenz der Durchbruchsstrategie ist nur indirektes Handeln. Strategie erfordert, dass Sie in schwierigen Situationen gegen Ihre natürlichen Instinkte handeln. Wenn die andere Seite einen Angriff behindert oder startet, sind Sie versucht, in gleicher Weise zu reagieren. Wenn Sie mit Feindseligkeit konfrontiert werden, geraten Sie in einen Streit, und eine unvernünftige Haltung drängt Sie dazu, abzulehnen. Die Unnachgiebigkeit des Gegners bringt Sie dazu, Druck auf ihn auszuüben, und die Aggression des Feindes drängt Sie dazu, die Aggression zu vergelten. Eine solche Reaktion führt jedoch nur zu Enttäuschung – Sie spielen das Spiel eines anderen nach den Regeln eines anderen.

Ihre einzige Chance als Verhandlungsführer ist Spielregeln ändern. Anstatt nach den Regeln eines anderen zu spielen, lassen Sie die andere Seite Ihren Ansatz verstehen und akzeptieren, der darin besteht, Probleme gemeinsam zu lösen. Einer der größten Baseballspieler, Sadahara Oh (man kann ihn das japanische Babe Ruth nennen), enthüllte einmal das Geheimnis seines Erfolgs. Er sagte, dass er den gegnerischen Aufschläger als Partner betrachtet, der ihm mit jedem Aufschlag eine Torchance bietet. Erfolgreiche Verhandlungsführer tun dasselbe: Sie behandeln die andere Partei als Partner, um eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen. In japanischen Kampfkünsten – wie Judo, Jiu-Jitsu und Aikido – ist es eines der Hauptprinzipien, einen direkten Widerstand der eigenen Kraft mit der eines Gegners zu vermeiden. Da der Versuch, den Widerstand zu brechen, ihn nur stärkt, versuchen Sie, den Widerstand des Feindes zu umgehen. So gelingt der Durchbruch.

Bei der Breakout-Strategie geht es nicht darum, der anderen Seite seine Position aufzuzwingen. Anstatt eine neue Idee von außen einzubringen, helfen Sie der Gegenseite, diese selbst zu formulieren. Sie sagen ihnen nicht, was sie tun sollen, sondern lassen sie selbst entscheiden. Sie zwingen sie nicht, ihre Sichtweise zu ändern, aber Sie schaffen Bedingungen für das Lernen. Nur sie selbst können ihren Widerstand überwinden, Ihre Aufgabe ist es, ihnen zu helfen.

Der Widerstand gegen kollaborative Problemlösung wird durch die fünf oben aufgeführten Barrieren bestimmt. Als Breakout-Unterhändler müssen Sie die Barrieren zwischen NEIN und JA zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung beseitigen. Jede der Barrieren hat ihren eigenen Strategieschritt.

• Schritt eins. Da die erste Barriere Ihre natürliche Reaktion ist, besteht der erste Schritt darin, diese Reaktion zu unterdrücken. Um Probleme gemeinsam zu lösen, müssen Sie Ruhe bewahren und sich auf das Erreichen des Ziels konzentrieren. Eine nützliche Technik, um die gesamte Situation zu sehen, besteht darin, sich vorzustellen, dass Sie auf einem Balkon stehen und auf die Verhandlungen herabblicken. Der erste Schritt der Durchbruchstrategie besteht darin, auf den Balkon zu klettern.
• Schritt zwei. Die nächste Barriere, die Sie überwinden müssen, sind die negativen Emotionen der anderen Seite, zu denen Abwehrhaltung, Angst, Misstrauen und Feindseligkeit gehören. Es ist sehr leicht, in einen Streit zu geraten, aber Sie sollten der Versuchung nicht nachgeben. Nachdem Sie sich mit Ihren Emotionen auseinandergesetzt haben, müssen Sie der anderen Partei helfen, dasselbe zu tun. Um ein günstiges Klima für die gemeinsame Problemlösung zu schaffen, ist es notwendig, die negativen Emotionen der Partner zu beseitigen. Dazu müssen Sie gegen ihre Erwartungen handeln. Sie erwarten, dass Sie sich wie ein Gegner verhalten. Stattdessen sollten Sie den anderen Weg gehen, indem Sie Ihren Gegnern zuhören, ihre Argumente und Gefühle anerkennen, ihnen zustimmen und Respekt zeigen. Wenn Sie sich hinsetzen und anfangen wollen, Probleme zu lösen, müssen Sie auf ihre Seite gehen.
• Schritt drei. Jetzt ist es an der Zeit, gemeinsam an der Lösung des Problems zu arbeiten. Dies ist schwierig, wenn die andere Seite keinen einzigen Schritt von ihrer Position zurückweicht und versucht, Ihre Kapitulation zu erreichen. Sie haben den natürlichen Wunsch, ihr Angebot abzulehnen, aber das wird ihre Sturheit nur noch verstärken. Machen Sie das Gegenteil. Hören Sie sich den Satz an und formulieren Sie ihn um, um das Problem zu lösen. So können Sie sich zum Beispiel mit der Position der Gegenseite vertraut machen und versuchen, die Motive herauszufinden: „Bitte näher erläutern. Ich möchte verstehen, warum Sie es brauchen.» Tue so, als ob deine Gegner wirklich daran interessiert wären, das Problem zu lösen. Daher, Der dritte Schritt der Breakout-Strategie besteht darin, den Rahmen zu ändern.
• Schritt Vier. Selbst wenn es Ihnen gelungen ist, die andere Seite in den Prozess der gemeinsamen Problemlösung einzubeziehen, kann eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung noch in sehr weiter Ferne liegen. Verhandlungspartner könnten unzufrieden sein und den Nutzen des Abkommens anzweifeln. Sie möchten wahrscheinlich Druck auf sie ausüben, aber das wird den Widerstand nur erhöhen. Machen Sie das Gegenteil. Wie ein chinesischer Weiser sagte, muss man „eine goldene Brücke bauen“, die seine Position mit einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung verbindet. Sie müssen die Kluft zwischen ihren Interessen und Ihren überbrücken. Helfen Sie ihnen, ihr Gesicht zu wahren und akzeptieren Sie das Ergebnis der Verhandlungen als ihren Sieg. Vierter Schritt Die bahnbrechende Strategie besteht darin, ihnen eine goldene Brücke zu bauen.
• Schritt fünf. Trotz Ihrer besten Bemühungen ist die andere Seite möglicherweise immer noch unkooperativ und überzeugt, dass sie Sie mit Gewalt besiegen kann. In dieser Phase besteht die Versuchung, den Konflikt zu eskalieren. Drohungen und Nötigungen stoßen jedoch in der Regel auf Widerstand, was zu kostspieligen und fruchtlosen Kämpfen führt. Die Alternative ist, Gewalt anzuwenden, nicht um den Konflikt eskalieren zu lassen, sondern um zu lehren. Stärken Sie Ihre Macht als Verhandlungsführer, um die andere Seite wieder an den Verhandlungstisch zu bringen. Zeigen Sie Ihren Gegnern, dass sie alleine nicht gewinnen können – nur gemeinsam mit Ihnen. Daher, Der fünfte Schritt der Durchbruchstrategie besteht darin, Kraft zum Lernen zu nutzen.

Die Reihenfolge dieser Schritte ist äußerst wichtig. Sie werden die negativen Emotionen der anderen Seite nicht auslöschen können, ohne sich zuerst mit Ihren eigenen auseinanderzusetzen. Es ist schwer, eine goldene Brücke für einen Partner zu bauen, bis Sie das Spiel in eine gemeinsame Lösung für ein Problem umgewandelt haben. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie, nachdem Sie beispielsweise den ersten Schritt getan haben, diese Phase als abgeschlossen betrachten sollten. Im Gegenteil, Sie sollten während des gesamten Verhandlungsprozesses „auf den Balkon gehen“. Sobald Sie die Wut oder Frustration Ihrer Gegner bemerken, sollten Sie einen Schritt auf sie zugehen. Der Aushandlungsprozess lässt sich mit einer Symphonie vergleichen, in der verschiedene Instrumente nacheinander einsetzen und ihre Stimmen dann bis zum Schluss führen.

Die bahnbrechende Strategie kann auf jeden angewendet werden – einen gereizten Chef, einen emotionalen Teenager, einen feindseligen Kollegen oder einen unberechenbaren Kunden. Es kann von Diplomaten verwendet werden, die einen Krieg vermeiden wollen, von Anwälten, die keinen teuren Prozess benötigen, oder von Ehepartnern, die versuchen, eine Ehe zu retten.

Keine zwei Menschen und Situationen sind gleich. Um Ihre eigene Strategie zu entwickeln, müssen Sie also die Grundprinzipien einer bahnbrechenden Strategie mit dem Wissen um die spezifischen Umstände kombinieren. Es gibt kein Patentrezept, das den Verhandlungserfolg garantiert. Aber Geduld, Ausdauer und eine bahnbrechende Strategie maximieren Ihre Chancen, selbst in den schwierigsten Verhandlungen das zu bekommen, was Sie wollen.

In den folgenden Kapiteln werden die fünf Schritte einer bahnbrechenden Strategie detailliert beschrieben und anhand von Beispielen aus der Praxis konkrete Wege zu ihrer Umsetzung aufgezeigt. Zuerst gibt es jedoch einen Prolog darüber, was der Schlüssel zu effektiven Verhandlungen ist: Vorbereitung.

Prolog. Vorbereitung, Vorbereitung und noch mehr Vorbereitung

Ich habe den britischen Diplomaten Lord Carendon einmal gefragt, was die wichtigste Lehre sei, die er aus vielen Jahren erfolgreicher Arbeit für die Regierung gelernt habe. „Die wichtigste Lektion“, antwortete er, „habe ich ganz am Anfang meiner Karriere gelernt, als ich als Berater eines Vertreters der lokalen Behörden in den Nahen Osten berufen wurde. Mein Chef musste jeden Tag in ein bestimmtes Dorf kommen, um Konflikte beizulegen und andere dringende Probleme zu lösen. Seine Ankunft löste ein wahres Chaos aus – die Einheimischen belagerten ihn mit Anfragen und wetteiferten miteinander, Kaffee anzubieten. Und so ging es bis zum Abend weiter, bis wir abreisten. In einer solchen Umgebung könnte er den Zweck seines Besuchs leicht vergessen, wenn da nicht eine einfache Angewohnheit wäre …

Bevor er in ein Dorf fuhr, hielt er den Jeep am Straßenrand an und fragte: «Was machen wir heute in diesem Dorf?» Diese Frage haben wir gemeinsam beantwortet und sind dann weitergezogen. Als er am Ende des Tages das Dorf verließ, hielt er den Jeep wieder am Straßenrand an und fragte: „Wie haben wir gearbeitet? Konnten Sie das umsetzen, was Sie sich vorgenommen haben?»

Diese einfache Gewohnheit ist die wichtigste Lektion, die Carendon gelernt hat. Jedem Treffen sollte eine Vorbereitung vorausgehen. Nach jedem Treffen ist es notwendig, den Fortschritt zu bewerten, die Strategie zu ändern und sich auf eine neue Runde vorzubereiten. Das Geheimnis effektiver Verhandlungen ist einfach: vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten.

Die meisten Verhandlungen werden gewonnen oder verloren, bevor sie überhaupt begonnen haben, je nach Qualität der Vorbereitung. Wer auf eine gelungene «Improvisation» hofft, irrt oft gewaltig. Selbst wenn es solchen Menschen gelingt, eine Einigung zu erzielen, verpassen sie oft die Gelegenheiten zum gegenseitigen Nutzen, die sich aus der Vorbereitung ergeben könnten. Je komplexer die Verhandlungen, desto intensiver sollte die Vorbereitung sein.

Wenn es um die Vorbereitung geht, werfen viele Menschen frustriert die Hände hoch: „Aber ich kann es mir nicht leisten, Zeit mit der Vorbereitung zu verschwenden!“ Sieht so aus, als ob die Vorbereitung ganz unten auf ihrer To-Do-Liste steht. Entweder klingelt ein Telefonanruf, der eine dringende Antwort erfordert, oder Sie müssen zu einem Termin eilen, den Sie nicht verpassen dürfen, oder es gibt ein dringendes Problem im Haushalt …

Tatsächlich können Sie es sich nicht leisten, sich nicht vorzubereiten. Nehmen Sie sich Zeit für die Vorbereitung, auch wenn das bedeutet, die Verhandlungen selbst zu verkürzen. Die Effektivität von Verhandlungen wird erheblich gesteigert, wenn ihre Teilnehmer den Großteil der vorgesehenen Zeit auf die Vorbereitung und weniger auf die Verhandlungen selbst verwenden.

Es besteht kein Zweifel, dass wir in den meisten Fällen in engen Zeitfenstern arbeiten. Die folgenden Tipps zur Verhandlungsvorbereitung tragen dieser Einschränkung Rechnung. Diese Empfehlungen (die schnelle Vorbereitungstabelle befindet sich im Anhang am Ende des Buches) können in nur fünfzehn Minuten vervollständigt werden. Die Faustregel lautet: Eine Minute Vorbereitung auf jede Minute Interaktion mit der anderen Seite.

Doch wie bereitet man sich auf Verhandlungen vor? Bei Verhandlungen wie auf Reisen ist das Wichtigste eine gute Karte.

Einen Weg zu einer Einigung planen

Der Weg zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung ist durch fünf wichtige Punkte gekennzeichnet. Dies sind Interessen, Möglichkeiten zur Befriedigung dieser Interessen, Standards für die faire Beilegung von Widersprüchen, Verhandlungsalternativen und Vorschläge.

1. Interessen

Verhandlungen beginnen in der Regel, wenn die Position einer der Parteien mit der Position der anderen Seite kollidiert. Im normalen Handel reicht es aus, wenn Sie Ihre Position im Voraus bestimmen. Die gemeinsame Lösung des Problems setzt jedoch eine Berufung auf die Interessen voraus, die die Positionen beider Parteien bestimmen. Der Unterschied zwischen diesen Konzepten ist sehr wichtig. Eine Position ist eine spezifische Anforderung, ausgedrückt in Dollar, Cent, Geschäftsbedingungen. Interessen sind die immateriellen Motive, die Sie motivieren, eine bestimmte Position einzunehmen, also Bedürfnisse, Wünsche, Sorgen, Ängste und Bestrebungen. Um eine Vereinbarung zu erarbeiten, die beide Parteien zufriedenstellt, müssen Sie zunächst die Interessen jeder Partei herausfinden.

Nennen Sie Ihre Interessen. Wenn du dein Ziel nicht kennst, wirst du es nie erreichen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben einen widerspenstigen Kunden, der auf dem Anfangspreis Ihrer Dienstleistungen besteht. Gleichzeitig ignoriert er die Kosten für zusätzliche Arbeiten, deren Notwendigkeit nicht im Voraus absehbar war. In solchen Verhandlungen kann Ihre Position wie folgt ausgedrückt werden: «Ich möchte den Preis um dreißig Prozent erhöhen, um Mehrkosten zu berücksichtigen.» Ihr Interesse an einer Preiserhöhung besteht möglicherweise darin, den Gewinn zu halten und den Kunden zufrieden zu stellen. Das Finden Ihrer eigenen Interessen hilft bei einer einfachen Frage: Warum? Warum will ich das? Welches Problem versuche ich zu lösen?

Es ist sehr wichtig, Ihre Interessen nach Wichtigkeit zu ordnen. Andernfalls könnten Sie den sehr häufigen Fehler machen, ein wesentliches Interesse für ein nicht wesentliches zu opfern. Verspricht die Beziehung zum Kunden sehr gewinnbringend zu sein, kann diesem Interesse höchste Priorität eingeräumt werden. Das Interesse, mit diesem Projekt Gewinne zu erzielen, mag in den Hintergrund treten, und der dritte auf der Liste wird der Wunsch sein, keinen Präzedenzfall für kostenlose zusätzliche Arbeit zu schaffen.

Finden Sie die Interessen der anderen Seite heraus. Verhandlungen sind keine Einbahnstraße. Normalerweise können Sie Ihre eigenen Interessen nicht befriedigen, ohne die Interessen der anderen Partei zu befriedigen. Daher ist es sehr wichtig, ihre Interessen zu verstehen – nicht weniger wichtig als Ihre eigenen. Vielleicht ist ein widerspenstiger Kunde besorgt, das Budget einzuhalten, und versucht, sich das Lob des Chefs zu verdienen.

Ich erinnere mich, dass mein Onkel Mel anlässlich seines Besuchs zum fünfundzwanzigsten Jahrestag in mein Büro an der Harvard Law School kam. Er zog mich zur Seite und sagte: „Weißt du, Bill, ich habe fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um zu vergessen, was ich an der Harvard Law School gelernt habe. Denn hier wurde mir beigebracht, dass das einzig Wichtige im Leben die Fakten sind. Wer hat Recht und wer hat Unrecht. Ich habe fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um zu erkennen, dass es ebenso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als die Fakten selbst ist, wie die Menschen die Fakten wahrnehmen. Wenn Sie dies nicht verstehen, werden Sie nie in der Lage sein, Geschäfte effektiv abzuschließen oder Streitigkeiten beizulegen.“

Das Wichtigste in der Verhandlungskunst ist die Fähigkeit, sich in die Lage der anderen Seite zu versetzen. Wenn Sie versuchen, ihre Ansichten zu ändern, müssen Sie diese Ansichten zuerst verstehen.

Aber wie kann man die Interessen der anderen Seite herausfinden? Versuchen Sie, das Problem einfach aus ihrer Sicht zu betrachten und zu verstehen, was ihnen am wichtigsten ist. Dann fragen Sie sich: Ist es überhaupt schwierig, mit ihnen Geschäfte zu machen, oder handelt es sich um eine vorübergehende Abweichung von der Norm? Welche Ereignisse in ihrem Berufs- oder Privatleben haben möglicherweise ihre Einstellung zu Ihnen beeinflusst? Haben sie den Ruf, ehrliche und faire Verhandlungsführer zu sein? Wenn es die Zeit erlaubt, können Sie mit Menschen sprechen, die ihnen nahe stehen – mit Freunden, Schulkameraden, Kunden und Untergebenen. Je mehr Sie über die Gegenseite erfahren, desto höher sind die Chancen, sie zu beeinflussen.

2. Optionen

Der Zweck der Identifizierung der Interessen beider Parteien besteht darin, festzustellen, ob nicht standardmäßige Optionen gefunden werden können, um diese Interessen zu erfüllen. Die Erfindung von für beide Seiten vorteilhaften Optionen ist die Hauptchance eines Verhandlungsführers. Effektive Verhandlungsführer schneiden nicht einfach einen Kuchen bekannter Größe ab. Sie suchen zunächst nach Möglichkeiten, diesen Kuchen zu vergrößern.

Es ist nicht immer möglich, seine Position zu halten, aber es ist oft möglich, seine Interessen zu befriedigen. Sie können den Preis vielleicht nicht um dreißig Prozent erhöhen, aber Sie können sich eine Option einfallen lassen, mit der Sie von diesem Projekt profitieren und gleichzeitig den Kunden zufrieden stellen können. Ist es möglich, einen Teil der zusätzlichen Arbeit auf die Mitarbeiter des Kunden zu verlagern? Und wenn Sie das Projekt auf das nächste Geschäftsjahr verlängern, damit die Mehrkosten im Budget des nächsten Jahres berücksichtigt werden? Und ist es möglich, den Gewinnrückgang bei diesem Projekt durch eine Vereinbarung über den zukünftigen erheblichen Arbeitsaufwand auszugleichen? Was aber, wenn Sie dem Kunden nachweisen können, dass die zusätzliche Arbeit zu erheblichen Kosteneinsparungen führt, von denen einige zur Bezahlung dieser Arbeiten verwendet werden können?

Ein sehr häufiger Fehler in Verhandlungen ist die Unfähigkeit, sich von der einzigen Lösung, also der Ausgangsposition, zu entfernen. Indem Sie die Existenz mehrerer Optionen erkennen, öffnen Sie den Weg für neue Möglichkeiten, von denen eine Ihren Interessen dienen und die andere Seite befriedigen kann.

Das größte Hindernis beim Erfinden neuer Optionen ist die kleine Stimme in unserem eigenen Kopf, die immer wieder sagt: „Das wird nicht funktionieren.“ Solche wichtigen Elemente des Denkens wie kritische Analyse und Bewertung können die Vorstellungskraft ersticken. Daher ist es besser, diese Funktionen zu trennen. Unterlassen Sie es, für ein paar Minuten zu urteilen, und versuchen Sie, so viele Ideen wie möglich zu finden. Verwerfen Sie nicht diejenigen, die auf den ersten Blick seltsam erscheinen – denken Sie daran, dass viele der wunderbarsten Erfindungen der Menschheit mit seltsamen Ideen begannen, die von allen abgelehnt wurden. Indem Sie so viele Optionen wie möglich sammeln, können Sie sie analysieren und bewerten, wie gut sie Ihre Interessen und die Interessen der anderen Seite befriedigen können.

3. Normen

Sobald Sie den Kuchen vergrößert haben, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie ihn aufteilen können. Doch wie können Sie gemeinsam die passende Option wählen, wenn Ihre Interessen von den Interessen der Gegenseite abweichen? Der Auftraggeber möchte möglichst wenig für die Arbeit zahlen und Sie möchten mehr bekommen. Wie löst man diesen Widerspruch? Die wohl gebräuchlichste Methode ist ein Streit. Jede Seite besteht auf ihrer Position und versucht, den Feind zur Kapitulation zu zwingen. Die ganze Schwierigkeit liegt darin, dass niemand kapitulieren will. Der Streit in der Sache entwickelt sich sehr schnell zu einem Kampf der Ambitionen. Wer aufgeben muss, erinnert sich an seine Niederlage und versucht sich beim nächsten Mal – falls es überhaupt ein nächstes Mal gibt – zu rächen.

Erfolgreiche Verhandlungsführer vermeiden Kollisionen, indem sie den Auswahlprozess in eine gemeinsame Suche nach einer fairen und für beide Seiten vorteilhaften Einigung verwandeln. Sie basieren auf fairen Standards, unabhängig von den Wünschen beider Parteien. Ein unabhängiger Standard ist der Maßstab, um eine faire Lösung zu finden. Solche gemeinsamen Standards sind Marktwert, Gleichheit, Recht oder sogar die Art und Weise, wie ein früherer Streit gelöst wird.

Der große Vorteil von Standards besteht darin, dass sich beide Parteien darauf einigen können, was als fair gilt, anstatt darauf zu bestehen, dass eine Partei der anderen irgendwann Zugeständnisse macht. Für einen Kunden ist es einfacher, einem Standard wie einem marktüblichen Zinssatz zuzustimmen, als eine Gebühr zu zahlen, nur weil Sie sie erhoben haben.

Aus diesem Grund sollten Sie sich im Vorfeld überlegen, auf welche Standards Sie sich im Verhandlungsprozess berufen können. Die Vorbereitung zu Hause sollte eine Analyse von Marktpreisen, wissenschaftlichen Kriterien, Kosten, professionellen Standards und Präzedenzfällen umfassen. Bewaffnen Sie sich mit Argumenten, um zu überzeugen.

4. Alternativen

Zu oft gehen Menschen mit der Absicht in Verhandlungen, das zu bekommen, was sie wollen, und beginnen erst dann, Alternativen in Betracht zu ziehen, wenn sie auf ernsthafte Schwierigkeiten stoßen. Das ist ein klassischer Fehler. Die Kenntnis von Alternativen kann den Erfolg bei der Erfüllung Ihrer Interessen bestimmen.

Das Ziel einer Verhandlung muss keine Einigung sein. Tatsache ist, dass eine Vereinbarung nur ein Mittel zur Befriedigung von Interessen ist. Der Zweck der Verhandlung besteht darin, herauszufinden, was mehr in Ihrem Interesse ist: eine Vereinbarung oder eine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BAT).

NAOS ist eine Alternative beim Beenden des Spiels. Dies ist die vernünftigste Vorgehensweise, wenn keine Einigung erzielt wird. Wenn Sie mit Ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung verhandeln, ist es vielleicht die beste Alternative, für eine andere Firma zu arbeiten. Wenn Sie mit einem Verkäufer feilschen, mit einem Abteilungsleiter sprechen oder die Dienste eines anderen Geschäfts in Anspruch nehmen, kann dies als BVT angesehen werden. Für den Fall, dass zwei Staaten über die Handelsbedingungen streiten, kann ein internationales Gericht die beste Alternative sein. Der Gang zum NAOS verursacht in der Regel zusätzliche Kosten und verschlechtert die Beziehung – deshalb verhandelt man, versucht die beste Lösung für das Problem zu finden.

NAOS bestimmt die Stärke jedes Unterhändlers. Ihre Verhandlungsstärke wird nicht dadurch bestimmt, dass Sie größer, älter oder reicher als die andere Seite sind, sondern von der Qualität der besten Alternative zur verhandelten Lösung. Ein funktionsfähiges NAOS gibt Ihnen die Hebelwirkung, um Ihr Ziel zu erreichen. Je besser das NAOS, desto stärker sind Sie.

Definieren Sie Ihr NAOS. Die beste Alternative zur diskutierten Lösung sollte der Maßstab sein, an dem Sie an eine mögliche Einigung herangehen. Es gibt drei Arten von Alternativen, die Sie beim Entwerfen der NEA berücksichtigen sollten.

Erstens, was können Sie tun, um Ihre Interessen zu befriedigen? Ihre Alternative beim Verlassen des Spiels könnte darin bestehen, nach einem anderen Lieferanten (oder einem anderen Kunden, wenn Sie ein Verkäufer sind) zu suchen.

Zweitens, wie können Sie die andere Seite beeinflussen, damit sie Ihre Interessen respektiert? Solche «interaktiven» Alternativen sind zum Beispiel Streik und Krieg. Und drittens, wie kann man die andere Seite in eine Situation bringen, in der sie Ihre Interessen fördert? Eine Alternative, an der ein „Dritter“ beteiligt ist, kann den Rückgriff auf einen Vermittler, ein Schiedsverfahren oder ein Gericht umfassen. Nachdem Sie mehrere alternative Optionen entwickelt haben, wählen Sie unter ihnen diejenige aus, die Ihren Interessen am besten entspricht.

Behalten Sie das NAOS immer bei sich. Unter extremem Druck und am Rande der Panik können Sie sich auf die Tasche klopfen und sagen: „Es ist in Ordnung, auch wenn das Ding schief geht.“

Entwickeln Sie Ihr NAOS. NAOS liegt in der Regel nicht vorgefertigt vor – es muss entwickelt werden. Wenn die Alternative nicht sehr gut ist, müssen Schritte unternommen werden, um sie zu verbessern. So sollte beispielsweise die Suche nach einer anderen Stelle im selben Unternehmen nicht als NAOS gewertet werden. Es ist besser, sich anzustrengen und den Job wirklich zu wechseln. Wenn Sie ein Haus verkaufen, zögern Sie nicht, es zu zeigen, nachdem eine Person ernsthaftes Interesse gezeigt hat; suchen Sie nach anderen potenziellen Käufern. Wenn Ihr Unternehmen Gefahr läuft, von einem Angreifer übernommen zu werden, versuchen Sie, freundliche Käufer zu finden, oder erwägen Sie, einen Kredit aufzunehmen, um die Aktien zurückzukaufen und das Unternehmen zu privatisieren.

Entscheiden Sie, ob Sie verhandeln müssen. Nachdem Sie die beste Alternative zum diskutierten Abkommen formuliert haben, sollten Sie sich die Frage stellen: „Ist es überhaupt notwendig, in Verhandlungen einzutreten?“ Haben Sie sich jemals gefragt, warum manche Menschen nicht aufhören, mit einem despotischen Chef zu verhandeln, wenn sie schon längst hätten aufhören sollen? Oder warum glauben verzweifelte Eltern immer wieder an die Versprechungen von Teenagern, die so schnell gebrochen werden wie die anderen? Gewohnheit, Scham, Schuld und Angst tragen alle dazu bei, aber der Hauptgrund ist, dass der Mitarbeiter oder die Eltern die beste Alternative zur diskutierten Lösung vergessen haben. Wenn sie an die NAOS gedacht hätten, hätten sie vielleicht einen besseren Weg gefunden, ihren Interessen zu dienen, ohne mit einem gerissenen und rücksichtslosen Gegner verhandeln zu müssen.

Möglicherweise ist Ihr NAOS besser als jede Vereinbarung, die Sie mit dieser Person abschließen können. Denken Sie auch daran, dass der Verhandlungsprozess selbst gewisse Kosten verursacht. Es kann viel Zeit und Mühe kosten, und infolgedessen müssen Sie alle alternativen Optionen aufgeben. Daher sollte die Entscheidung, Verhandlungen aufzunehmen, sorgfältig abgewogen werden.

Vergessen Sie nicht die Gefahr, die Qualität Ihrer NEA zu überschätzen. Viele Unternehmensleiter, die auf den Rat selbstbewusster Anwälte gehört hatten, weigerten sich zu verhandeln, gingen vor Gericht und fanden sich dann am Rande des finanziellen Zusammenbruchs wieder. Als Ergebnis einer Klage, eines Streiks oder eines Krieges stellt eine der Kriegsparteien – und manchmal beide – fest, dass ihr NAOS nicht so gut ist, wie sie dachten. Wenn Sie im Voraus wissen, dass die Alternative nicht sehr attraktiv ist, dann bemühen Sie sich um eine Einigung.

Bestimmen Sie die NAOS der Gegenpartei. Die beste Alternative der anderen Seite zu kennen, kann genauso wichtig sein, wie die eigene zu formulieren. NAOS. Dies gibt Ihnen eine Vorstellung von der Herausforderung, die vor Ihnen liegt: eine Vereinbarung zu entwickeln, die ihre beste Alternative übertrifft. Diese Informationen helfen Ihnen, die doppelte Falle zu vermeiden, die NAT der Gegenpartei zu überschätzen oder zu unterschätzen. Es ist durchaus möglich, dass Ihr NAOS schwach ist, aber das NAOS der Gegenpartei kann ebenfalls schwach sein. Viele Verkäufer und Berater sind davon überzeugt, dass ihre Kunden sofort zur Konkurrenz abwandern können. Sie stellen oft nicht die wahren Kosten des Anbieterwechsels dar. Eine objektive Einschätzung der besten Alternativen ihrer Kunden gibt Verkäufern Sicherheit in schwierigen Verhandlungen.

Wenn die NAOS der Gegenseite die Anwendung von Gewalt beinhaltet, haben Sie die Möglichkeit, sich im Voraus auf die Konfrontation vorzubereiten. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise von einem Angreifer bedroht wird, können Sie die Satzung des Unternehmens ändern, um eine feindliche Übernahme zu erschweren. Denken Sie darüber nach, wie Sie die Wirkung der feindlichen Aktionen des Feindes neutralisieren können.

5. Angebote

Interessenabwägung und Analyse von Optionen eröffnen den Weg zu einer kreativen Lösung des Problems. Die Annahme fairer Standards und die Entwicklung von Alternativen helfen bei der Auswahl der geeigneten Option, die die Grundlage für einen Vorschlag für eine wahrscheinliche Einigung bilden wird.

Um ein angemessenes Angebot zu formulieren, müssen Sie die Option wählen, die Ihren Interessen besser entspricht als die NAOS. Diese Option sollte auch den Interessen der Gegenpartei besser dienen als ihre NAOS und sollte möglichst auf fairen Standards beruhen. Der Vorschlag unterscheidet sich von der üblichen Version in der Vollständigkeit: Der Vorschlag ist eine mögliche Vereinbarung, der Sie zuzustimmen bereit sind.

Natürlich können auch mehrere Vorschläge dieses Kriterium gleichzeitig erfüllen. Daher ist es sinnvoll, drei Optionen für eine Vereinbarung im Auge zu behalten.

Was streben Sie an? Viele von uns haben die Angewohnheit, sich relativ einfache Ziele zu setzen, um «Misserfolge» zu vermeiden. Leider sind niedrige Anforderungen oft selbsterfüllend. Die andere Seite wird Ihnen normalerweise nicht geben, was Sie nicht verlangen. Daher ist es nicht verwunderlich, dass diejenigen, die mit hohen, aber realistischen Anforderungen beginnen, eine bessere Zustimmung erzielen. Aber was bedeutet «echt»? Die Grenzen der Realität werden durch die Gerechtigkeit und die beste Alternative der anderen Seite bestimmt. Setzen Sie sich hohe Ziele.

• Beginnen Sie mit der Frage: „Welche Vereinbarung suche ich? Was wird meine Interessen befriedigen und gleichzeitig die Hauptanliegen der anderen Seite ausräumen – damit es eine Chance gibt, ihre Zustimmung zu erhalten?

Wozu sind Sie bereit zuzustimmen? Sehr oft ist es nicht möglich, alles zu bekommen, was Sie wollen. Daher ist es sinnvoll, sich die zweite Frage zu stellen: „Welche Vereinbarung, auch wenn sie alles andere als ideal ist, wird meine Hauptinteressen befriedigen, sodass ich ihr zustimmen kann?“

Was wirst du ertragen? Der dritte Vorschlag sollte ausschließlich auf der eigenen Bewertung der NEA basieren: „Welches Abkommen wird meine Interessen nur geringfügig besser befriedigen als die beste Alternative zur diskutierten Lösung? Welche Vereinbarung werde ich akzeptieren, wenn auch mit Mühe? Kommt auch eine solche Einigung nicht zustande, ist es eine Überlegung wert, den Verhandlungstisch zu verlassen und sich einer Alternative zuzuwenden. Diese Option spielt die Rolle eines «Drahtzauns» und erinnert Sie an die Gefahren, eine Vereinbarung zu akzeptieren, die schlechter ist als die NEA.

Betrachten Sie diese drei Arten von Vorschlägen nicht als starre Positionen, sondern als konkrete Beispiele für verschiedene Optionen zur Befriedigung Ihrer Interessen. Sie können nicht im Voraus wissen, ob die Gegenpartei Ihren Vorschlägen zustimmen wird. Zudem findet sich im Verhandlungsprozess oft eine Lösung, die Ihren Interessen – und den Interessen der Gegenseite – noch besser entspricht.

Wiederholung

Die Vorbereitung auf eine Verhandlung kann erleichtert werden, indem man sie mit jemand anderem bespricht. Ein Außenstehender wird sie mit einem frischen Aussehen zu schätzen wissen; kann neue Ideen bringen; Sie auf zweifelhafte Punkte aufmerksam machen, die Sie möglicherweise nicht bemerkt haben; und Ihnen schließlich moralische Unterstützung zukommen lassen. Daher lohnt es sich, darüber nachzudenken, Verhandlungen mit einem Kollegen oder Freund zu proben. Ein weiterer Vorteil dieses Verfahrens ist, dass in diesem Fall Verhandlungsvorbereitungen nicht vermieden werden können.

Legen Sie bei der Probe alles dar, was Sie der Gegenpartei sagen werden, sowie Ihre Antworten auf ihre Vorschläge. Schließlich proben Anwälte Reden in komplexen Prozessen, Politiker proben Medieninterviews, Unternehmenslenker proben Reden vor Aktionären – warum proben Sie nicht schwierige Verhandlungen? Es ist besser, Fehler bei der Probe mit einem Freund oder Kollegen zu machen als bei echten Verhandlungen.

Bitten Sie einen Kollegen, die Rolle eines Gegners zu übernehmen, und testen Sie Ihre Überzeugungskraft, Ihre Fähigkeit, sich auf Interessen, Optionen und Standards zu konzentrieren. Wenn Sie fertig sind, fragen Sie einen Kollegen, was funktioniert hat und was nicht. Wie ist es, dein Gegner zu sein? Was sollten Sie in Ihrem Handeln ändern? Dann versuchen Sie es erneut, bis Sie es richtig machen. Wenn Sie keinen Kollegen oder Freund finden, der gegen den Gegner spielt, versuchen Sie, alles aufzuschreiben, was Sie sagen werden, und proben Sie mit sich selbst.

Versuchen Sie, die Taktiken der anderen Seite zu antizipieren und überlegen Sie im Voraus, wie Sie darauf reagieren. Auf diese Weise verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie überrascht werden. Sie werden nicht verwirrt sein und sich sagen können: „Aha! Ich wusste, dass es in diese Richtung ging“, und bot dann eine vorbereitete Antwort an. Das ist der Wert der Vorbereitung.

Navigation vorbereiten

Idealerweise laufen die Verhandlungen so ab, wie Sie es im Vorbereitungsprozess skizziert haben. Sie beginnen damit, sich die Interessen anzusehen und herauszufinden, was jede Seite wirklich will. Dann besprechen Sie verschiedene Optionen und suchen nach Möglichkeiten, die Interessen beider Parteien zu erfüllen. Sie erwägen verschiedene Standards fairer Einigung, um Widersprüche auszubügeln. Und schließlich tauschen Sie Vorschläge aus und versuchen, eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erreichen, die für beide Parteien besser ist, als auf Ihr eigenes NAOS zurückzugreifen.

In der realen Welt stoßen Ihre Bemühungen, Ihren Gegner in einen gemeinsamen Problemlösungsprozess einzubeziehen, jedoch auf starke Reaktionen, feindselige Gefühle, starre Positionen, starke Unzufriedenheit und aggressiven Druck. Ihre Aufgabe ist es, das Spiel zu ändern und von der Konfrontation zur gemeinsamen Problemlösung zu gelangen und Ihren Gegner zu einem Verhandlungspartner zu machen. Jetzt, da Sie eine gute Karte mit einer Route zu Ihrem Ziel haben, müssen Sie eine bahnbrechende Strategie anwenden, um die Hindernisse zu überwinden, die Ihren Weg blockieren. Die nächsten fünf Kapitel sind der Vorbereitung auf die Navigation gewidmet.

II. Anwendung einer bahnbrechenden Strategie

1. Reagieren Sie nicht

Auf den Balkon klettern

Schaut man sich genau an, wie Menschen miteinander reden, findet man unzählige Beispiele für unbedachte Reaktionen auf die Worte des Gesprächspartners. Leider laufen die meisten Gespräche ungefähr so ​​ab:

EHEMANN (denkt, er konzentriert sich auf das Problem): Liebling, wir müssen etwas wegen des Hauses unternehmen. Ein echter Schweinestall.

EHEFRAU (nimmt es als persönlichen Angriff): Du willst selbst keinen Finger rühren! Sie halten nicht einmal, was Sie versprechen. Letzter Nacht…

EHEMANN (unterbricht): Ich weiß. Ich weiss. Gerade…

EHEFRAU (hört nicht zu): … du hast versprochen, den Müll rauszubringen. Und am Morgen musste ich es selbst tragen.

EHEMANN (versucht, auf das Problem zurückzukommen): Posieren Sie einfach nicht. Ich wollte nur sagen, dass wir beide …

EHEFRAU (hört nicht zu): Und du warst auch an der Reihe, die Kinder zur Schule zu bringen.

EHEMANN (genervt): Hör zu! Ich erklärte, dass ich ein Geschäftsfrühstück hatte.

EHEFRAU (schreiend): Deine Zeit ist also wichtiger als meine? Ich arbeite auch! Ich bin es leid, die ganze Zeit an der Seitenlinie zu stehen!

EHEMANN (dreht sich zu einem Schrei um): Halt die Klappe! Und wer zahlt die meisten Rechnungen?

Bei diesem Scharmützel werden weder die Interessen des Mannes befriedigt, der Ordnung im Haus haben möchte, noch die Interessen der Frau, die mehr Hilfe bei der Hausarbeit wünscht. Doch das hält das Paar nicht auf. Aktion verursacht Reaktion, Reaktion verursacht Reaktion, und der Streit geht weiter. Nach demselben Szenario entwickelt sich ein Streit zwischen Geschäftspartnern darüber, wer ein Büro am Ende des Korridors besetzen wird, sowie ein Streit zwischen der Gewerkschaft und der Verwaltung über die Bedingungen eines Tarifvertrags oder ein territorialer Konflikt zwischen ihnen ethnische Gruppen.

Drei natürliche Reaktionen

Menschen sind reagierende Maschinen. In einer schwierigen Situation reagieren wir natürlich reflexartig, also ohne nachzudenken. Hier sind die drei häufigsten Arten von Reaktionen.

• zurückschlagen. Wenn Sie mit einem Angriff von der gegnerischen Seite konfrontiert werden, eilen Sie instinktiv zum Angriff zurück und schlagen zurück — nach dem Prinzip «was kommt, so reagiert es». Wenn Ihre Gegner eine harte und extreme Position einnehmen, tun Sie genau dasselbe.

Manchmal zeigt eine solche Antwort Ihren Gegnern, dass Sie ausgeglichen spielen können und stoppt sie. Aber viel häufiger führt eine solche Strategie zu einer vergeblichen und kostspieligen Konfrontation. Durch Ihre Reaktion rechtfertigen Sie das unvernünftige Verhalten Ihres Gegenübers. Er denkt: „Ich dachte, du wolltest mich kriegen. Und hier ist der Beweis.» Darauf folgt oft eine Eskalation des Konflikts – ein Streit, Unternehmensdruck, Gerichtsverfahren oder Krieg.

Nehmen wir zum Beispiel einen der Leiter eines Unternehmens, der ein neues Informationssystem für die Produktion entwickelt hat. Die Umsetzung des Systems erfordert die Zustimmung der Unternehmensleiter im ganzen Land. Diese Zustimmung wurde von allen Führern gegeben, mit Ausnahme des Direktors des größten Werks in Dallas, der sagte: „Ich möchte nicht, dass Ihre Leute ihre Nase in meine Angelegenheiten stecken. Ich muss für alles verantwortlich sein, was hier passiert. Ich komme ohne dich aus.» Beleidigt über die Weigerung drohte der Systementwickler, sich beim Firmenpräsidenten zu beschweren, was den Direktor jedoch nur noch mehr verärgerte. Ergebnis: Der Appell an den Präsidenten des Unternehmens hatte den gegenteiligen Effekt und zeigte, dass der Entwickler von Informationssystemen keine gemeinsame Sprache mit Kollegen finden kann. Außerdem weigerte sich der Präsident, in den Konflikt einzugreifen, und das neue Informationssystem blieb ein Projekt.

Es ist unwahrscheinlich, dass Sie durch Zurückschlagen die Befriedigung bestimmter Interessen erreichen, und langfristige Beziehungen werden wahrscheinlich beschädigt. Wenn du die Schlacht gewinnst, verlierst du den Krieg.

Eine weitere Schwierigkeit besteht darin, dass Menschen, die Gewalt anwenden, normalerweise wissen, was sie tun. Gut möglich, dass sie nur mit einem Vergeltungsschlag rechnen. Du gibst einer Provokation nach und fängst an, ihr Spiel nach ihren Regeln zu spielen.

• Nachgeben. Die entgegengesetzte Reaktion auf Vergeltung ist Zugeständnis. Die andere Seite kann Sie in eine so schwierige Lage bringen, dass Sie nachgeben, und sei es nur, um die Angelegenheit so schnell wie möglich zu beenden. Sie übt Druck auf Sie aus und beschuldigt Sie, den Deal zu blockieren. Möchten Sie für langwierige Verhandlungen, beschädigte Beziehungen und eine einmalige verpasste Gelegenheit zur Rechenschaft gezogen werden? Ist es nicht besser, den Gegnern zuzustimmen?

Viele Menschen treffen Vereinbarungen und schlagen sich dann am nächsten Morgen auf die Stirn und rufen verzweifelt aus: „Wie konnte ich nur so dumm sein? Wozu habe ich zugestimmt? Viele von uns schließen Verträge – zum Beispiel beim Autokauf – ab, ohne die kleingedruckten Notizen zu lesen. Wieso den? Weil der Verkäufer im Kopf ist, die Kinder in einem neuen Auto nach Hause wollen und wir Angst haben, dass wir dumm dastehen, wenn wir Fragen zu einem Vertrag stellen, den wir sowieso nicht verstehen.

Eine Konzession führt in der Regel zu einem unbefriedigenden Ergebnis. Sie haben das unangenehme Gefühl, „gefickt“ worden zu sein. Außerdem rechtfertigen Sie damit das Fehlverhalten der Gegenseite und verschaffen sich einen Ruf als Schwächling, den sowohl Ihre jetzigen als auch zukünftigen Gegner ausnutzen werden. Genauso wie das Nachgeben gegenüber den Launen der Kinder ein solches Verhalten eines Kindes nur verstärkt, provoziert das Nachgeben gegenüber einer aggressiven Person zukünftige Aggressionsausbrüche. Vielleicht erscheint Ihnen der schreckliche Charakter des Chefs oder Kunden völlig unkontrollierbar, aber das ist nicht so – der Charakter kann kontrolliert werden. Es ist unwahrscheinlich, dass sie ihren Vorgesetzten dieselben Skandale machen.

Manchmal verlieren wir uns und fangen an, der ungezügelten Person zu gefallen, und trösten uns mit der Illusion, dass ein Zugeständnis helfen wird, ihn ein für alle Mal loszuwerden, und wir uns nicht länger mit ihm auseinandersetzen müssen. Meistens kehren solche Leute jedoch zurück und fordern neue Zugeständnisse. Ruhe hat schließlich auch eine Kehrseite. Es ist sinnlos zu hoffen, dass Sie einen Tiger durch die Fütterung mit Fleisch zum Vegetarier machen.

• Beziehungen zu brechen. Die dritte instinktive Reaktion besteht darin, die Beziehungen zu einer Person oder zu Unternehmen abzubrechen, mit denen man nur schwer umgehen kann. Wir lassen uns von unserem Ehepartner scheiden, kündigen unsere Jobs oder verlassen ein gemeinsames Projekt.

Manchmal zahlt sich diese Strategie aus. Es kommt vor, dass es besser ist, persönliche oder geschäftliche Beziehungen abzubrechen, als gedemütigt oder in endlose Konflikte verwickelt zu werden. In einigen Fällen hilft die Lücke, den Gegner in Position zu bringen, und er beginnt, sich intelligenter zu verhalten.

Allerdings sind sowohl die materiellen als auch die emotionalen Kosten der Kluft sehr hoch. Dies ist der Verlust eines Kunden, der Karriereabbruch oder das Auseinanderbrechen einer Familie. Meistens ist das Auseinanderbrechen einer Beziehung das Ergebnis einer Eile, die wir später bereuen. Jeder von uns hat Bekannte, die enttäuscht vom Chef oder Ehepartner hastig die Beziehungen abbrechen, ohne sich die Chance zu geben, sie zu verbessern. Oft interpretieren sie das Verhalten des Gegners falsch und versuchen nicht, sich zu verständigen. Die Angewohnheit, Beziehungen zu beenden, führt zu Stagnation – man erreicht nie etwas und muss von vorne anfangen.

Gefahr einer instinktiven Reaktion

Mit einer instinktiven Reaktion vergessen wir unsere Interessen. Betrachten Sie die Reaktion des Pentagon auf die Geiselkrise im Iran von 1979-1981.

Kurz nach der Geiselnahme fragte ein Reporter einen Beamten des Pentagon, welche Hilfe das Militär leisten könnte, um sie zu befreien. Der Beamte antwortete, dass jede Aktion das Leben amerikanischer Bürger gefährden würde. Das Pentagon, fuhr er fort, entwickle strenge Maßnahmen, die nach der Freilassung der Geiseln ergriffen werden sollen. Aber seine Argumentation ist unlogisch. Warum sollten iranische Studenten die Geiseln freilassen, wenn sie sicher wissen, dass Vergeltungsmaßnahmen der Vereinigten Staaten folgen werden? Das Pentagon machte einen sehr häufigen Fehler, indem es Rache mit Ergebnissen verwechselte.

Oft verlässt sich die Gegenseite auf Ihre instinktive Reaktion. Das erste Opfer des Angriffs ist Ihre Objektivität – eine wesentliche Eigenschaft für effektive Verhandlungen. Gegner versuchen, Sie zu verwirren und Ihnen die Fähigkeit zu nehmen, klar und logisch zu denken. Sie wollen dich wie einen Fisch ködern und dich dazu bringen, das zu tun, was sie wollen. Es lohnt sich, den Emotionen nachzugeben – und Sie sind am Haken.

Die Stärke der Gegenseite hängt weitgehend von der Fähigkeit ab, bei Ihnen eine instinktive Reaktion hervorzurufen. Haben Sie sich jemals gefragt, warum es einer kleinen Gruppe von Terroristen im Nahen Osten gelingt, die Aufmerksamkeit der ganzen Welt auf sich zu ziehen und dem Anführer der mächtigsten Macht auf dem Planeten den Schlaf zu rauben? Dazu reicht es aus, einen Amerikaner zu erfassen, der die Straße entlang geht. Die Entführer selbst haben keine nennenswerte Macht – es ist die Reaktion der amerikanischen Gesellschaft, die sie stark macht.

Sogar Wenn die instinktive Reaktion Sie nicht zu einem schwerwiegenden Fehler veranlasst, ist das Ergebnis ein kontraproduktiver Aktions-Reaktions-Zyklus. Fragen Sie eine Frau, warum sie ihren Mann anschreit, und Sie werden die Antwort hören: «Weil er mich anschreit.» Stellen Sie Ihrem Mann dieselbe Frage, und er wird dasselbe sagen: «Weil sie mich anschreit.» Eine instinktive Reaktion verschärft das Problem nur. Zum Streiten braucht es zwei, genau wie beim Tango.

Klettere auf den Balkon

Wenn Sie es hassen zu hören, dass Sie zur Entwicklung eines Teufelskreises aus Aktion und Reaktion beitragen, beeile ich mich, Sie zu beruhigen – Sie können diesen Kreislauf jederzeit durchbrechen und einseitig. Wie? Reagiere nicht. Aus den Anfängen der Physik wissen wir: «Für jede Aktion gibt es eine gleiche und entgegengesetzt gerichtete Reaktion.» Dieses Newtonsche Gesetz gilt jedoch nur für unbelebte Objekte und nicht für die menschliche Psyche. Objekte reagieren. Eine Person kann die Reaktion zurückhalten.

O. Henrys Geschichte „Der Häuptling der Rothäute“ ist eine anschauliche Illustration der Machtbeherrschung. Die Eltern, deren Sohn entführt wurde, reagierten in keiner Weise auf die Forderungen der Entführer. Mit der Zeit wurde der Junge zu einer Belastung für Kriminelle, und sie waren bereit, ihre Eltern dafür zu bezahlen, dass sie das Kind mitnahmen. Die Geschichte offenbart ein psychologisches Spiel, das von der Reaktion einer Person bestimmt wird. Die Eltern hielten die instinktive Reaktion zurück und zerstörten die Pläne der Kriminellen.

In einer schwierigen Situation gilt es, einen Schritt zurückzutreten, seine Gedanken zu sammeln und den Stand der Dinge objektiv einzuschätzen. Stellen Sie sich vor, die Verhandlungen finden auf der Theaterbühne statt und Sie gehen auf den Balkon, der über der Bühne hängt. «Balkon» ist eine Metapher für psychische Distanz. Von der Höhe des Balkons aus können Sie den Konflikt in Ruhe analysieren, fast wie ein Beobachter von außen. Sie können im Namen beider Parteien konstruktive Vorschläge unterbreiten und eine zufriedenstellende Lösung des Streits anstreben.

In der alten japanischen Kunst der Schwertkunst werden die Schüler ermutigt, ihren Gegner zu betrachten, als wäre er ein ferner Berg. Der große Samurai Musashi nannte es „einen Blick aus der Ferne auf nahe Dinge“. Diese Definition trifft voll und ganz auf die Aussicht vom Balkon zu.

Auf den Balkon zu steigen bedeutet, sich von natürlichen Impulsen und Emotionen zu distanzieren.

In dieser Hinsicht ist das Beispiel von Janet Jenkins bezeichnend, die einen Multi-Millionen-Dollar-Deal zum Verkauf von Fernsehprogrammen an ein Kabelnetz abschloss. Eine Stunde nach Beginn der letzten Verhandlungsrunde mit einem Vertreter des Kabelnetzes stürmte der Firmenchef ins Büro. Er kritisierte Janets Produkt, stellte ihre persönliche Integrität in Frage und forderte radikale Änderungen der Vertragsbedingungen. Janet schaffte es jedoch, ihre Emotionen einzudämmen und mental «auf den Balkon zu gehen». Sie erkannte, dass sie mit Abwehr oder Gegenangriff nur Öl ins Feuer gießen und einem Vertrag nicht näher kommen würde. Also ließ sie einfach den Firmenchef zu Wort kommen. Nachdem er seine wütende Rede beendet hatte und gegangen war, entschuldigte sich Janet für eine Minute – angeblich, um einen Anruf zu tätigen, aber tatsächlich, um sich zu beruhigen.

Als sie an den Verhandlungstisch zurückkehrte, sah sie der Kabelnetz-Vertreter an und fragte: «Also, da weiter, wo wir aufgehört haben?» Mit anderen Worten, er ließ sie wissen: „Ignoriere, was der Boss sagt. Er ließ einfach Dampf ab. Kommen wir zurück zum Geschäft.» Hätte Janet sich nicht zurückhalten können, wären die Verhandlungen weit ins Wasser gefallen. Aber sie «kletterte auf den Balkon» und konnte die Verhandlungen ruhig abschliessen, einen Deal machen.

Sie sollten vor Beginn der Verhandlungen «auf den Balkon gehen» – als Vorbereitung. Zudem sei es nötig, im Verhandlungsprozess bei der ersten Gelegenheit «auf den Balkon zu gehen». Das Verhalten der Gegenseite wird Sie ständig zu einer instinktiven Reaktion provozieren. Aber Sie dürfen das Endziel keinen Augenblick vergessen.

Ihr Ziel ist eine Vereinbarung, die Ihren Interessen besser entspricht als die beste Alternative. Darüber hinaus muss die Vereinbarung auch den Interessen der Gegenpartei genügen. Sobald Sie ein Ziel haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, es zu erreichen. Es ist nicht einfach. Wenn Sie wütend oder in die Enge getrieben sind, möchten Sie auf Ihren Gegner einschlagen. Depression und Angst verursachen den Wunsch aufzuhören und zu gehen. Wie gehen Sie mit Ihren natürlichen Reaktionen um?

Nennen Sie das Spiel

Sehr oft sind Sie so in das Geschehen vertieft, dass Sie sich Ihrer Reaktion nicht bewusst sind. Daher besteht Ihre erste Aufgabe darin, die Taktik der Gegenseite zu verstehen. Unsere fernen Vorfahren glaubten, dass es möglich sei, einen bösen Geist zu neutralisieren, indem man ihn beim Namen nannte. Dasselbe gilt für unehrliche Tricks – erkenne sie und sie werden ihre Kraft verlieren.

Drei Arten von Taktiken

Es gibt zahlreiche Taktiken, aber sie können alle in drei Kategorien eingeteilt werden: zurückhaltend, aggressiv und irreführend.

• Obstruktion. Obstruktionstaktik ist die Verweigerung jeglicher Zugeständnisse. Die gegnerische Seite kann Sie davon überzeugen, dass sie keinen Spielraum hat und dass ihre einzige Option ihre Position ist. Behinderung kann die Form von vollendeten Tatsachen annehmen: „Was getan ist, ist getan. Nichts kann geändert werden.» Manchmal beruft sich die Gegenseite auf die Firmenpolitik: „Ich kann Ihnen nicht helfen. Das ist Firmenpolitik.» Auch ein Appell an frühere Zusagen ist möglich: «Ich habe versprochen, den Posten des Gewerkschaftsvorsitzenden aufzugeben, wenn ich keine achtprozentige Gehaltserhöhung bekomme.» Auf der Gegenseite kann es zu endlosen Verzögerungen kommen: «Wir werden uns mit Ihnen in Verbindung setzen.» Oder Sie hören eine kategorische Aussage: „Wie Sie wünschen. Sie sind vielleicht nicht einverstanden.» Andere Angebote lehnen sie ab.
• Anschläge. Angriffe sind eine aggressive Praxis, die darauf abzielt, Sie bis zu dem Punkt einzuschüchtern, an dem Sie den Bedingungen Ihres Gegners zustimmen. Die wohl häufigste Form des Angriffs ist die Androhung von Rückschlägen, wenn Sie ihr Angebot nicht annehmen: „Stimme zu, sonst …“ Die Gegenseite könnte Ihr Angebot kritisieren („Ihre Zahlen stimmen nicht!“), Ihre Kompetenz („ Sie sind neu auf dieser Position, oder?“, Ihren Status und Ihre Autorität („Wir wollen mit dem sprechen, der tatsächlich die Entscheidungen trifft!“). Der Angreifer wird Sie beleidigen, necken und verärgern, bis er sich durchsetzt.
• Tricks. List ist eine Taktik, die entwickelt wurde, um Zugeständnisse auf betrügerische Weise zu erlangen. In diesem Fall nutzt die andere Seite Ihr Vertrauen – Sie halten Gegner für ehrlich und aufrichtig. Einer dieser Tricks ist die Datenmanipulation, also die Verwendung gefälschter, überhöhter oder widersprüchlicher Zahlen. Ein weiterer Trick ist „Mangel an Autorität“, bei dem der Gegner versucht, Sie davon zu überzeugen, dass er die entsprechende Autorität hat, und nachdem er Zugeständnisse von Ihnen erhalten hat, behauptet er, dass jemand anderes die Entscheidungen trifft. Ein weiterer Trick nennt sich «Additions», wenn die Gegenseite zusätzliche Forderungen stellt, nachdem sie Sie davon überzeugt hat, dass eine Einigung erzielt wurde.

Taktik erkennen

Um die Taktiken deines Gegners erfolgreich zu kontern, musst du sie erkennen.. Wenn Sie verstehen, dass die andere Seite Filibuster-Taktiken anwendet, glauben Sie weniger an ihre mangelnde Flexibilität. Wenn Sie den Angriff rechtzeitig erkannt haben, werden Sie kein Opfer von Angst und Unbehagen, und wenn Sie den Trick rechtzeitig erkannt haben, werden Sie nicht der Täuschung erliegen.

Lassen Sie uns dies an einem Beispiel veranschaulichen.

Mr. und Mrs. Albin hatten gerade ihr Haus verkauft – dachten sie zumindest, als sie ihre Sachen für den Einzug zusammenpackten. Aber dann verlangte der Käufer, Mr. Meloni, eine viermonatige Verzögerung bei der Unterzeichnung der Papiere, weil er nicht verkaufen konnte sein Haus. Außerdem weigerte er sich, der Familie Albin eine Entschädigung für die Verspätung zu zahlen. Sie wiederum sagten, sie würden sich nach einem anderen Käufer umsehen. „Wissen Sie“, erwiderte Mr. Meloni, „Sie haben großes Glück, mit mir zu verhandeln. Manche würden Sie verklagen, weil Sie versucht haben, das Haus an jemand anderen zu verkaufen. Das Verfahren könnte sich über viele Jahre hinziehen, und die ganze Zeit würde Ihr Eigentum unter Arrest stehen … Aber wir sind fast Freunde, und ich bin sicher, dass wir in der Lage sein werden, all diese Probleme zu vermeiden.

Nachdem er sich von Herrn Meloni verabschiedet hatte, atmete Herr Albin erleichtert auf und sagte zu seiner Frau: „Gott sei Dank wird er nicht klagen. Sonst würden wir hier jahrelang festsitzen. Vielleicht gibst du ihm ein bisschen? Worauf Mrs. Albin antwortete: „Liebling, du wurdest gerade sehr eingeschüchtert und hast es nicht einmal bemerkt. Er sollte verklagt werden und wir sollten entsprechend mit ihm umgehen.“ Mr. Albin reagierte auf Mr. Melonis Taktik genau so, wie Mr. Meloni es beabsichtigt hatte, Angst. Aber Mrs. Albin schaffte es, ihre Emotionen zu unterdrücken, als sie das Spiel erkannte.

Meistens sind diese Tricks aufgrund Ihrer Unwissenheit erfolgreich. Angenommen, ein Kunde teilt Ihnen mit, dass er mit der Vereinbarung zufrieden ist, sein Partner den Vertrag jedoch nicht ohne wesentliche Änderungen unterzeichnen wird. Ohne zu merken, dass er einen Partner als «Bösewicht» ausnutzt, können Sie unschuldig Vertragsänderungen zustimmen. Nachdem Sie die Taktik der Gegenseite verstanden haben, werden Sie auf der Hut sein.

Das Schwierigste, Lügen zu erkennen. Sie müssen suchen Diskrepanz — zwischen den Worten der Gegner und ihren früheren Äußerungen oder Handlungen, Mimik, Körpersprache, Tonfall und so weiter. Lügner wissen, wie man Wörter manipuliert, aber die Erregung zu kontrollieren, die das Timbre der Stimme verändert, ist viel schwieriger. Ebenso schwierig ist es, die Symmetrie Ihres Gesichts zu kontrollieren – zum Beispiel kann das Lächeln eines Lügners schief erscheinen. Denken Sie jedoch daran, dass Angst durch andere Ursachen verursacht werden kann und dass man sich nicht auf ein einzelnes Zeichen verlassen kann. Sie müssen nach einer Reihe von Zeichen suchen.

Die Taktik des Gegners zu beobachten bedeutet, aufmerksam, aber nicht übermäßig misstrauisch zu sein. Manchmal wird das Verhalten einer Person einfach falsch interpretiert. Eines der berühmtesten Bilder der Politik der jüngeren Geschichte ist der sowjetische Ministerpräsident Nikita Chruschtschow, der während seiner Rede vor der UN im Jahr 1960 mit seinem Stiefel auf das Podium trat. Jeder nahm seinen Stunt als Taktik, um den Westen einzuschüchtern – ein Mann, der an seinen Schuh klopft auf dem Podest kann bedenkenlos eine Atomwaffe einsetzen. Dreißig Jahre später erklärte Chruschtschows Sohn Sergei, dass dies nicht im Sinne seines Vaters gewesen sei. Chruschtschow, der kaum außerhalb der Sowjetunion gewesen war, hörte, dass der Westen hitzige politische Debatten liebte. Also zeigte er dem Publikum, was er seiner Meinung nach sehen wollte. Die Anwesenden waren schockiert, und Chruschtschow selbst war davon am meisten überrascht. Er versuchte nur, wie «sein Freund» auszusehen. Was zum Synonym für die Unberechenbarkeit der Russen geworden ist, war eigentlich das Ergebnis häufiger Missverständnisse zwischen Menschen unterschiedlicher Kulturen.

Daher sollten Sie das Radar einschalten, aber keine Rüstung tragen. Merke dir im Geiste eine mögliche List oder einen Schleichangriff. Neutralisieren Sie es mit Wissen und berücksichtigen Sie es als Wahrscheinlichkeit, nicht als unwiderlegbare Tatsache. Suchen Sie nach zusätzlichen Beweisen und denken Sie daran, dass schwierige Gegner selten auf eine Taktik beschränkt sind.

Ausbildung bei Boris Polgeim in Sinton

• Verhandlungen ohne Niederlage

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