Dieser Artikel ist für diejenigen geschrieben, die beim Wort «Verkauf» schaudern. Ein Kloß erscheint im Hals und die Gedanken beginnen im Kopf zu verwirren. Für angehende Psychologen, Coaches und Berater.
Wir leben in einer Welt, in der jeder etwas verkauft. Ob Sie es mögen oder nicht, Sie tun es jeden Tag. Sie selbst, Ihre Idee, Ihr Produkt, Ihre Schulung oder Beratung.
Sie können ernsthaft verkaufen. Verkaufen kann Spaß machen. Der letzte Spielansatz wird in diesem Artikel besprochen.
Der Autor ist sich bewusst, dass die unten skizzierten Prinzipien und Ideen nicht universell sind. Und deshalb empfiehlt er, jeden von ihnen in der Praxis zu überprüfen. Und schau, was dabei herauskommt.
Aus der Fülle der Speisen am Buffet sucht sich jeder etwas für sich aus. Und gut.
1. Betrachten Sie den Verkauf als ein interessantes Spiel!
Wenn Sie gerade erst Ihre eigene Praxis eröffnen, dann nehmen Sie den Verkauf (Verhandlungen, Präsentation von sich und Ihrem Produkt) kaum als etwas Einfaches und Leichtes wahr. Wie das, was Sie mit einem Fingerschnippen bekommen. Eher das Gegenteil.
Es ist immer noch nicht genug Vertrauen vorhanden, dass Sie dem Kunden das gewünschte Ergebnis liefern können. Möglicherweise verfügen Sie nicht über alle erforderlichen Fähigkeiten. Dazu kommt die unerschwinglich hohe Bedeutung jedes einzelnen Kunden.
Ich biete Ihnen eine etwas andere Sichtweise auf das, was passiert.
Stellen Sie sich vor, dass das nächste Gespräch mit einem potenziellen Kunden ein Spiel namens „Sie und ich werden ein cooles und interessantes Gespräch führen. Und ganz nebenbei erzähle ich Ihnen, was mich fasziniert und was mich interessiert. Hier geht es natürlich um Ihr magisches Coaching oder inspirierendes Training.
Und in diesem Spiel ist es wichtig, Freude und Vergnügen zu bekommen. Und Sie werden alles tun, damit Sie beide glücklich und gesund sind. Das Ergebnis ist im Großen und Ganzen nicht sehr wichtig. Nicht dieser Kunde, dann der nächste. Es gibt immer Möglichkeiten.
Sie bieten einer anderen Person eine Chance. Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie persönlich mögen und inspirieren. Und wenn Sie wissen, dass es cool ist, wenn Sie es an sich selbst verkauft haben, dann wird alles für Sie klappen!
Das Wichtigste in einem solchen Spiel ist Ihre Kondition. Ihre positiven Emotionen, die Sie überwältigen und den Gesprächspartner erfüllen. Sei die «Sonne» und die Leute werden sich bei dir melden!
Darüber hinaus werden Ihre Präsentations- und Verkaufsfähigkeiten mit jedem dieser Gespräche besser. Sie beginnen besser zuzuhören, es ist besser, Veränderungen in der Stimmung des Kunden zu bemerken. Es ist besser, Fragen zu stellen. Sie beginnen damit, genau die Wörter auszuwählen, die sich für diesen bestimmten Kunden am meisten verkaufen.
Und irgendwann fängt man an, erfolgreich zu sein, und merkt, dass man bereits ein erstklassiger Meister des emotionalen Verkaufens geworden ist.
Klingt verlockend, oder?
Und damit dieses Bild Realität wird, müssen Sie es unbedingt tun
2. Setzen Sie sich Kommunikationsziele
Eine äußerst nützliche Fähigkeit, die es Ihnen ermöglicht, die Gesprächsrichtung in die für Sie richtige Richtung zu lenken, zum Hauptthema Ihres Gesprächspartners zurückzukehren und langweilige, nutzlose Gespräche zu unterbrechen.
Die Grundidee des NLP-Practitioner-Kurses kommt mir in den Sinn: „Große und bessere Ergebnisse in der Kommunikation und im Leben werden von denen erzielt, die sich ständig, ständig, ständig an ihre Ziele erinnern.“
Das Ziel muss sein. Es ist sinnvoll, es vor den Beginn der Kommunikation zu stellen.
Sie wollen einen guten ersten Eindruck von sich hinterlassen?
Sie wollen Ihrem Gesprächspartner die Idee vermitteln, dass Coaching eine moderne Technologie ist, die zu Ihrem Gesprächspartner passt?
Ist es Ihnen wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen?
Auch wenn das Ziel der Kommunikation der Prozess selbst ist, angenehm und freudvoll, ist es auch wichtig, dies zu erkennen.
Sicherheitsfrage: „Was soll der Gesprächspartner tun, nachdem er mit mir gesprochen hat? Oder wie fange ich an zu denken?
Das Ziel ist also gesetzt. Um dies zu erreichen, benötigen Sie bestimmte Fähigkeiten.
3. Die Fähigkeit, «nebenbei-Umsätze» zu sprechen
Eine sehr einfache Möglichkeit, eines mit dem anderen zu verknüpfen und dabei die formale Logik zu umgehen. Da Sie diese Zeilen lesen, ist es gut für Sie, diese Übung jetzt zu praktizieren. Gleichzeitig spüren Sie, wie einfach es Ihnen fällt, von einem Thema zum anderen zu springen.
Weil ich dir schon lange sagen wollte, dass es so einen wunderbaren geselligen Tanz gibt und es die heilige Pflicht eines jeden anständigen Menschen ist, ihn tanzen zu lernen.
Übrigens erhöht diese Fähigkeit Ihre Attraktivität für das andere Geschlecht erheblich! Du wirst nicht nur eine tolle Zeit im Training haben, sondern gleichzeitig neue interessante Leute kennenlernen.
Ist die Idee klar?
4. Die Fähigkeit, dem Gesprächspartner aktiv zuzuhören
Wie schön, gehört zu werden. Was für ein wunderbares Vertrauensverhältnis entsteht zu einem Menschen, der zuzuhören versteht. Glück ist, wenn man verstanden wird.
Was lässt sich schnell umsetzen?
— positive Worte der Unterstützung «Großartig!», «Ausgezeichnet!», «Super!», «Gut gemacht!» etc,
— Kopfnicken: «Ja», «Ja», «Okay»,
— mentale Wiederholung der Worte des Gesprächspartners für sich selbst,
— Klärende Fragen stellen: „Habe ich Sie richtig verstanden, was …?“, „Das heißt …?“, „Verstehe ich richtig, wovon Sie sprechen …?“
Die Fertigkeit wird mit Hilfe von Synton-Approach-Übungen gut geübt: „Hörvermögen“, „Wiederholen, zustimmen, hinzufügen“ und „Wörtlich wiederholen“.
5. Lächeln und den Namen der anderen Person in einem Gespräch verwenden
Der einfachste Weg, sich einzufügen und einen guten Eindruck zu machen.
Ständig lächeln (nicht unbedingt bei 33 Zähnen, oft reicht ein halbes Lächeln), in einem leicht entspannten Zustand sein, eine Person beim Namen nennen, machen Sie ihr ein verstecktes Kompliment! Sie deuten an: «Ich interessiere mich für Sie, ich bin bereit, weiterhin gerne mit einem so klugen und interessanten Gesprächspartner zu kommunizieren.»
Noch ein Gedanke von der Seite: Ein echtes aufrichtiges Lächeln spiegelt sich in den Augen wieder! Das ist etwas, das nicht immer realisiert wird, aber sehr mächtig! Zünde eine Kerze der Freude in dir an und teile sie einfach mit denen, die gerade direkt neben dir sind!
Mit dieser einfachen Technik heben Sie sich deutlich von der Masse ab! Um zu verstehen, worum es geht, reicht es, einen Tag lang andere Menschen genau anzuschauen. Vor allem in der U-Bahn.
6. Fähigkeit, den Nutzen des Kunden aufzuzeigen
Jedes Produkt hat eine Liste von Eigenschaften oder Merkmalen.
Zum Beispiel ein magischer Besen:
– Laufleistung 2 Jahre,
— Eukalyptusbaum
— Gesamtlänge — 3 Meter,
– 4 Geschwindigkeiten.
Und für Ihren Käufer spielt das alles keine Rolle! Für ihn ist es wichtig zu wissen (und noch wichtiger zu spüren!), welche Vorteile ihm das bringen kann! Dies geschieht einfach.
1. Sie nehmen ein beliebiges Merkmal des Produkts und beginnen darüber nachzudenken, welche Vorteile es dem Kunden bringen kann.
2. Auf Papier schreiben (Pflicht!)
Sie verwenden Umsätze:
– „Mit unserem Produkt können Sie …“,
„Damit können Sie …“
„Es wird traditionell angenommen, dass …“
- "Die meisten Leute…"
3. Verwenden Sie diese Leerzeichen in Ihrer Präsentation
7. Inspirierende Bilder verwenden („Transfer in eine positive Zukunft“)
Eine einfache Technik, die die letzte auf der Liste sein wird. Es läuft darauf hinaus, dass Sie den Kundennutzen genau beschreiben. Sie verbinden die Tatsache, ein Produkt (eine Dienstleistung) zu kaufen, mit den Vorteilen, die er nach einer Weile erhält.
Wenn es Ihnen gelungen ist, die Vorstellungskraft (oder Erinnerung!) des Kunden anzuregen, dann hat er praktisch schon gekauft, es bleibt nur noch, die Transaktion unauffällig abzuschließen.
Sie können sich vorstellen, dass sehr wenig Zeit vergehen wird. So viele wie Sie brauchen und brauchen. Und Sie werden anfangen, diese einfachen Ideen zu verwenden, die in diesem Artikel besprochen wurden.
Und Sie erhalten Ihr erstes Geld für die Beratung oder Schulung.
Sie werden sehen, wie sich das Leben der Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, zum Besseren verändert.
Sie werden Worte der Dankbarkeit von dem Kunden hören, der genau das bekommen hat, was er wollte.
Sie werden einige sehr angenehme Empfindungen im Inneren spüren. Gelegenheit, es wird eine Freude sein. Oder Liebe. Oder Dankbarkeit. Oder einfach nur angenehme Wärme.
Sie werden feststellen, dass Sie wirklich schon ein Meister Ihres Fachs geworden sind. Sie haben Erfolg. Leicht und einfach, verspielt. Und du machst diese Welt zu einem besseren Ort.
Und dann, wenn dies passiert, werden Sie sich daran erinnern, dass Sie diese Zeilen zum ersten Mal gelesen haben, und Sie werden verstehen, dass alles klappen wird. Und vielleicht lächeln.
Und Sie werden verstehen, dass der Schlüssel zu Ihrem Erfolg im Handeln liegt. Eine Reise von tausend Meilen beginnt mit dem ersten Schritt.
Darüber hinaus haben Sie alle Möglichkeiten, die für Sie wichtigen und bedeutsamen Ziele zu erreichen.
Und jetzt können Sie in die Realität zurückkehren und in diesem Artikel alles aufschreiben, was sich als wertvoll und nützlich für Sie herausgestellt hat.
Und beginnen Sie, alle Ideen zu verwenden, die besprochen wurden. Womit gedenkst du anzufangen?