Die Leute kaufen nicht einfach das, was zu ihnen passt. Sie kaufen, was ihrer Vorstellung von Sinn und Auftrag entspricht.
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Verkaufspsychologie – Merkmale des Verkaufs, die den persönlichen Faktor berücksichtigen.
Kontrastwirkung
Die Übung wurde von Oleg Bely erfunden.
Drei Wasserschalen, in die Sie die ganze Hand legen können:
- kaltes Wasser
- Wasser 37 Grad (Körpertemperatur)
- warmes Wasser.
Senkt die Hände des Teilnehmers auf 37 Grad – gewöhnliche Empfindungen. Er taucht eine Hand in kaltes Wasser, die andere in heißes Wasser – ihm wird kalt bzw. warm. Dann werden beide Hände gleichzeitig (eine von einem kalten Becken, die andere von einem heißen) ins Wasser gebracht 37.
Und mit einer Hand bei einer neutralen Temperatur von 37 Grad fühlt er Hitze (nach Kälte), mit der anderen – Kälte (nach Hitze). Gleichzeitig unterschiedliche Empfindungen bei gleicher Wassertemperatur in unterschiedlichen Händen! Ich erinnere mich zu 100 % an die Menschen.
Wir diskutieren. Normales Wasser (37) fühlt sich kalt an, nachdem es heiß war, und fühlt sich warm an, nachdem es kalt war. Wovon rede ich? Die Tatsache, dass, wenn zumindest irgendwo der Preis von 4000 $ angegeben ist, jeder Preis darüber zumindest leicht, aber überhitzt erscheint, sogar 4100 $. Wenn Sie gleichzeitig einen Preis angeben, sagen wir, sehr heiß, zum Beispiel 10.000 $, dann wird jeder Preis unter diesem Wert cool erscheinen. Aber behalten wir den gesunden Menschenverstand. Ein normaler Trainingspreis kann sich also gleichzeitig kalt und heiß anfühlen! Nur etwas zum Vergleichen. Wenn der Preis für das Training „bis zu 250.000 USD“ für 2 Tage beträgt, dann erscheinen 210.000 besser denn je. Wenn der Preis 4000 $ beträgt, dann sind 150.000 $ zu viel.
Wirkung von Nichtkreiszahlen
Preise für Dienstleistungen sind rund, z. B. 100.000 USD, 200.000 USD, 4000 USD und dergleichen – sie werden als einfach vom Bulldozer gerundet wahrgenommen (in persönlichen Verhandlungen mit alten Partnern kann dies durch Abrunden geschehen). Aber für unbekannte Kunden scheinen unrunde Zahlen vernünftiger zu sein.